Margem de contribuição: o que é e como calcular

24 de outubro de 2026 · 6 min de leitura

Margem de contribuição é a parte de cada venda que sobra depois do custo da mercadoria e das despesas que acompanham a venda. A conta é 100% − CMV% − despesas variáveis%. É desse dinheiro que saem o aluguel, os salários, os anúncios e o lucro da loja.

O CMV (custo da mercadoria vendida) é quanto você pagou pelas peças que saíram da loja. As despesas variáveis são as que só existem porque houve a venda: imposto, taxa de cartão, comissão de vendedora e frete pago pela loja. Se a venda não acontece, nenhuma delas acontece.

O que fica de fora são os custos fixos: aluguel, folha, contador, sistema, energia e a retirada do dono. Eles não entram na margem de contribuição. São eles que a margem precisa pagar.

Exemplo: loja de moda feminina

Números fictícios de uma loja que fatura R$ 60.000 no mês e tem R$ 18.000 de custos fixos:

Numa peça de R$ 150, a conta fica assim: R$ 63 de custo, R$ 22,50 de despesas variáveis e R$ 64,50 de margem de contribuição. Cada venda dessas manda R$ 64,50 para pagar a estrutura.

O ponto de equilíbrio dessa loja é R$ 18.000 ÷ 0,43 = R$ 41.860,47. Abaixo desse faturamento, o mês fecha no vermelho. Acima, cada R$ 100 vendidos deixam R$ 43 de lucro.

Margem em percentual e margem em reais

Duas peças da mesma loja, com os mesmos 15% de despesas variáveis. A blusa de R$ 80 custa R$ 28 (CMV de 35%) e deixa R$ 40 de margem, ou 50%. A calça de R$ 180 custa R$ 99 (CMV de 55%) e deixa R$ 54 de margem, ou 30%.

A calça tem margem percentual menor, mas deixa mais reais por peça. As duas informações importam. O percentual mostra quanto cada real vendido rende. O valor em reais mostra quanto cada peça paga da estrutura. Se o mix da loja muda para peças de margem menor, a margem média cai e o ponto de equilíbrio sobe, mesmo que o faturamento fique igual.

Erros comuns

• Colocar custos fixos nas despesas variáveis. Aluguel dividido por peça não é despesa variável. Misturar os dois faz a margem parecer menor e esconde o efeito do volume de vendas.
• Esquecer a taxa de cartão. Ela varia por adquirente, plano e número de parcelas. Use a média que a sua loja realmente paga.
• Usar o markup no lugar da margem. Markup de 2 quer dizer CMV de 50%, não margem de 50%. A margem de contribuição ainda desconta as despesas variáveis.
• Contar a mídia dentro da margem. A margem de contribuição é calculada antes dos anúncios. É ela que define o ROAS de equilíbrio: 1 ÷ 0,43 = 2,33 no exemplo.

Perguntas frequentes

Qual a fórmula da margem de contribuição?

Margem de contribuição % = 100% − CMV% − despesas variáveis%. As despesas variáveis incluem imposto, taxa de cartão, comissão e frete pago pela loja. Com CMV de 42% e despesas variáveis de 15%, a margem de contribuição é 43%.

Qual a diferença entre margem de contribuição e lucro?

A margem de contribuição é o que sobra de cada venda antes dos custos fixos. O lucro é o que sobra depois deles. Uma loja pode ter margem de contribuição de 43% e ainda ter prejuízo, se vender pouco para pagar aluguel, salários e o restante da estrutura.

Como usar a margem de contribuição no ponto de equilíbrio?

Divida os custos fixos do mês pela margem de contribuição em decimal. Com custos fixos de R$ 18.000 e margem de 43%, o ponto de equilíbrio é R$ 18.000 ÷ 0,43 = R$ 41.860,47 de faturamento no mês.