ROAS ideal: por que depende da sua margem

24 de outubro de 2026 · 5 min de leitura

Não existe um ROAS ideal que sirva para toda loja, porque ele depende da sua margem de contribuição. O mínimo é 1 ÷ margem e o ideal é 1 ÷ (margem − lucro desejado). Com margem de 40% e 10% de lucro desejado, o ROAS ideal é 3,33.

O ROAS diz quantos reais de venda cada real de anúncio trouxe. Mas venda não é dinheiro no bolso. De cada venda saem o custo da mercadoria (CMV), o imposto, a taxa de cartão, a comissão e o frete que a loja paga. O que sobra é a margem de contribuição, e é só com ela que o anúncio pode ser pago.

Por isso a mesma campanha pode ser ótima numa loja e ruim em outra. Uma loja que fica com 50 centavos de cada real vendido precisa de menos venda por real de anúncio do que uma que fica com 30 centavos.

Exemplo: três margens, três ROAS mínimos

Margens ilustrativas, só para mostrar o efeito. Não são médias de mercado:

Agora uma loja fictícia com margem de 40%. No mês, ela investiu R$ 2.000 no Meta Ads e o gerenciador mostra R$ 6.000 de faturamento. O ROAS é 6.000 ÷ 2.000 = 3. A margem dessas vendas é 6.000 × 0,40 = R$ 2.400. Tirando a mídia, sobram R$ 400, cerca de 6,7% do faturamento dos anúncios.

O anúncio deu lucro, mas abaixo dos 10% que o dono queria. Para chegar lá, o ROAS precisaria ser 3,33. Com os mesmos R$ 2.000, isso significa faturar R$ 6.666,67 pelos anúncios.

Erros comuns ao julgar o ROAS

• Copiar o número de outra loja. O ROAS que um colega ou um curso chama de bom foi pensado para outra margem. Sem a sua margem, ele não diz nada.
• Achar que ROAS acima de 1 é lucro. ROAS 1 só devolve o que foi gasto em venda, não em margem. Com margem de 40%, ROAS 2 ainda dá prejuízo.
• Usar a margem bruta no lugar da margem de contribuição. Se você desconta só o CMV e esquece imposto, cartão e frete, o ROAS de equilíbrio parece menor do que é.
• Confiar só no gerenciador. O faturamento que a plataforma atribui ao anúncio pode incluir vendas que viriam de qualquer jeito, e não desconta trocas e devoluções.

O que muda o seu ROAS ideal

Tudo que mexe na margem mexe no ROAS ideal. Uma promoção de 20% derruba a margem e sobe o ROAS mínimo. Frete grátis pago pela loja faz o mesmo. Parcelamento no cartão com taxa maior também. Já um ticket maior com o mesmo custo percentual não muda o ROAS de equilíbrio, mas aumenta o valor que cada venda deixa.

Se a loja vende em vários canais, como Instagram, Google e marketplace, cada um pode ter custo de frete e comissão diferente. Vale calcular o ROAS de equilíbrio de cada canal separado. A calculadora de ROAS de equilíbrio faz a conta a partir da sua margem.

Perguntas frequentes

Qual é o ROAS ideal para loja de roupas?

Não existe um número único. O ROAS ideal de cada loja é o ROAS alvo: 1 ÷ (margem de contribuição − lucro desejado). Com margem de 40% e lucro desejado de 10%, o ROAS alvo é 3,33. Com margem de 50% e o mesmo lucro, cai para 2,5.

ROAS 3 é bom?

Depende da margem. Com margem de contribuição de 40%, ROAS 3 paga a mídia e deixa um pouco de lucro, porque o equilíbrio é 2,5. Com margem de 30%, o equilíbrio é 3,33 e ROAS 3 dá prejuízo.

Qual a diferença entre ROAS de equilíbrio e ROAS alvo?

O ROAS de equilíbrio (1 ÷ margem de contribuição) é o mínimo: abaixo dele o anúncio dá prejuízo. O ROAS alvo (1 ÷ (margem − lucro desejado)) é o número que entrega o lucro que você quer sobre o faturamento dos anúncios.